Wie sehen eigentlich meine (Ziel-)Kunden aus? Was sind es für Persönlichkeitstypen? Worauf legen meine Kunden den größten Wert? Warum kaufen meine Kunden überhaupt bestimmte Produkte und Leistungen?

Und damit verbunden die konkrete Frage: Welche Art von Menschen und Unternehmen würden meine Produkte und Leistungen kaufen – und warum? Wer ist meine Zielgruppe?

Das sind die Fragen, die sich jeder Unternehmer oder Selbständiger stellen sollte, damit er seine Kunden richtig ansprechen kann. Jeder Mensch ist anders. Jeder Mensch hat andere Prioritäten, andere Persönlichkeitsstrukturen und andere Bedürfnisse. Wenn wir dieses erkennen, gelingt es uns mit Sicherheit leichter, die Bedürfnisse wahrzunehmen, darauf zu reagieren und vor allem unser eigenes Angebot bedarfsorientiert zu vermarkten.

 

Hier einige Beispiele:

Menschen haben das Bedürfnis nach Sicherheit – mal mehr und mal weniger, häufig jedoch wenn Kinder da sind. Bedient mein Produkt oder meine Leistung das Bedürfnis nach Absicherung? In anderen Situationen haben Menschen das Bedürfnis nach Emotionen, nach Abendteuer und Freiheit oder nach Gemeinsamkeit, Natur und Geborgenheit. Selbst die Herstellung bestimmter Metallerzeugnisse oder Beratungsangebote bedienen ganz spezielle menschliche Bedürfnisse.

 

Was sind es nun für Bedürfnisse die durch das eigene Angebot abgedeckt werden sollen, welche Persönlichkeitsstrukturen haben diese Menschen vermutlich und warum würden sie in mein Angebot investieren?

 

Diese Fragen zu beantworten nennt man bedarfsorientierte Zielgruppen- und Portfolioanalyse. Im Idealfall decken sich die Bedürfnisse der möglichen Kunden mit den Eigenschaften des eigenen Angebotes. Dann fällt es recht leicht die richtige Werbeform und die richtigen Worte für das Angebot zu finden.

 

Beispiel:

Eine Wundsalbe welche besonders für Babyhaut geeignet ist, wird vermutlich von jungen Müttern gekauft, welche eine gesunde Babyhaut wünschen. Die Wortwahl für den Vertrieb beinhaltet automatisch Begriffe wie: sanft, behutsam oder natürlich. Dies klingt einfach für diese Art Produkte. Die Schwierigkeit besteht dann darin, sich vom Wettbewerb abzugrenzen, welche ebenso eine sanfte und behutsame Wundsalbe herstellen.

 

Doch was ist mit einem Angebot an Beratungsdienstleistungen für die Qualitätssicherung, bei dem Verkauf von Handwerksleistungen, bei dem Verkauf von Büroservices, dem Vertrieb einer Serviceplattform im Internet oder bei einem Angebot von Ferien auf dem Bauernhof. Jetzt fällt die Wortwahl bei der Nutzenargumentation des Angebotes und der Leistungen schon viel schwerer.

 

Jetzt ist eine Bedürfnisanalyse (die Beantwortung der oben gestellten Fragen) unabdingbar, welche letztlich dabei helfen wird, die passenden Worte für den Vertrieb, das Marketing und die Werbung zu finden.